需求大趋势：市场在萎缩，用户在减少

企业的生存与发展受全球贸易环境、所在国宏观经济形势、所在产业或行业的周期、企业生命周期等多重因素的影响。其中，大环境比内部环境更重要。

国内农机行业的巅峰期在2011—2014年，2015年之后进入真正的下行期。2020年疫情之后，在政策作用下，行情来了一次极具迷惑性的“回光返照”。但2021年补贴政策“拨乱反正”，行业又重新回归下行通道。

从下图也可以看出来这种趋势，虽然有统计回径收窄的因素，但是并不能改变农机行业需求萎缩的真相。2021年通过补贴系统推算，享受到国家购置补贴政策而实现销售的农机销售值约为1000亿元，已远远少于高峰期。

2009-2021年国内农机工业总产值

另一方面我们从用户数量的变化也能看出这种大趋势。如果说统计回径不同而对农机工业总值有异议的话，购机用户的数量则最接近真相。

2012年，通过补贴系统购买是农机的用户曾达到330万户，但在2015年之后就进入了250万户区间以内，2018年曾到谷底，这与行业的发展趋势高度一致；2020年短暂回光返照，2021年甚至只有100万户出头。

当然，也存在东北某些地区数据录入滞后的问题，但也不能改变用户数量在急剧减少的真相。

国内通过农机补贴系统购机用户数量

市场在萎缩、用户在减少，这对农机企业可以说是噩耗。

用户数量减少，说明行业的确是进入了下行期，国内农机行业的大风口已经关闭，机会主义者和实力弱小者将大量退场。

在这种情况下，农机企业要有结构化思维。虽然行业整体进入下行期，但是主要还是拖拉机、联合收获机、插秧机、播种机等传统大类农机。

大类农机大机会风口的确是已经过去，但是国内农机化仍处于中级阶段，还有大量需求不断涌现。所以，农机企业要从大机会、风口思维转向结构化机会、细分需求思维。

企业应对之法：

一是，衰退的大品类找结构化机会。

如拖拉机产品，虽然大马力风口已过，但传统梭式换挡向动力换挡、CVT传动升级的需求已经出现。轮式机车需求饱和，但前几年被选择性忽视的履带拖拉机需求重新回归，另外还有无人驾驶拖拉机、新能源拖拉机等，未来都是有巨大的需求空间。

二是，寻找细分品类的结构化机会。

主流需求已经饱和，增量空间几乎不存在了，有的只是存量的更新。但是在细分市场上，仍然有很多有待于挖掘和满足的需求，比如运输型拖拉机、果园拖拉机、设施农业拖拉机、丘陵山地拖拉机等。

这些需求客观存在，只是大企业不愿意去干，而这些小行业却足以养活几家中小型的拖拉机企业。

三是，通过创造新品类来制造机会。

要真正逃脱出竞争红海，最好的手段不是生产出更好的拖拉机，而是要研发或发明出不一样的拖拉机，这就是品类创新。

品类创新是重新找到了一块蓝海市场，或人为地制造出了一个新蓝海，这个蓝海之前没有人来过，你只要捷足先登就能享受到市场给创新者的红利。

目前看，电动拖拉机、无人驾驶拖拉机是肉眼可见的新蓝海，但是传统的拖拉机企业似乎都不愿意当先驱，都在等第一个吃螃蟹者。

竞争大势：马太效应显现，进入残酷丛林生态

曾经很长时间里，国内农机市场是跨国公司折戟沉沙之地，也是国产头部品牌的伤心之地，但却是草根企业的狂欢的舞台。

其背后的原因是补贴政策实行的是普惠制，对大小企业的产品一视同仁。只要功率相同，不管配置和用料的差异，统统都是同一个补贴标准。相对看，小品牌农机性价比更有优势，而大企业的农机价格偏高，在市场终端销售上往往处于被动挨打的状态。

但属于中小企业的狂欢时代已经结束，国内农机市场已经由阳光普照、雨露均沾的草原生态进入了高度竞争的丛林生态。

草原生态小企业主导市场，企业均质化、实力差距不大。

丛林时代开始遵循弱肉强食的生存规则，行业马太效应开始显现，行业资源快速向大企业大品牌集中。大企业越来越强势，市场占有率越来越高，并会最终形成一个寡头垄断行业或少数寡头联合垄断的景象。

目前植保无人机、小麦联合收获机、履带拖拉机等行业已经是寡头垄断的竞争格局，众多小企业已经被淘汰出局。

而拖拉机、玉米机、插秧机、花生机、水稻机等虽然格局仍在剧烈动荡，但是整体来看已是进入多寡头共治共享的格局，最终会用实力形成“恐怖平衡”。

很显然，丛林生态对主导生态的大企业大品牌有利，而对小企业小品牌有害。

企业应对之法：

大企业大品牌 

大企业的策略就是乘胜追击，通过规模优势和综合体量，收回被蚕食的市场。之后，与有实力的竞争对手共同瓜分市场份额，只是不要引起大企业之间的恶性价格战。

小企业小品牌

如果不能在行业完成洗牌之前抢到最后一个席位的话，就要改变竞争策略。进入大企业不愿意干或干不好的细分品类、细分型号、细分市场，这种选择不关乎面子，只关乎生存。

很多细分市场是大企业的一滴水，但可能是小企业的汪洋大海，很多细分领域的隐形冠军其实比表面风光的大企业挣的还要多。

补贴政策走向：效益递减，且正在有序退出

诚然，补贴政策对于国内农机化的发展作出了不可磨灭的贡献，在中国由农机制造大国走向制造强国的道路上起到了决定性的作用。但是任何政策都有时效性，一旦发展阶段过了，政策适用期过了，补贴要以调整要么退出。

整体看，农机购置补贴政策是为了刺激和引导农户购买农机，其手段是通过财政补贴的形式实现对市场需求的撬动。当市场活力已经被激发出来后，政策的杠杆作用会减弱，政策的效率和效益会递减，这就是所谓的边际效益递减规律。

从2004年开始农机购置补贴以来，对购机者的直接补贴政策已经实施了17年了。目前看，政策已现疲态，近两年负面性和弊端开始逐步凸显。政策已经对市场本身造成了扭曲和取代，所以政策有让位于市场的迹象。

从近两年的政策走向上看，购置补贴正在由普惠性转向结构化和指向性。保有量大、饱和度高的农机将减少或取消补贴，补短板、扶植新品类、鼓励智能化、无人化农机的政策指向性明显。

跟踪研究农机补贴政策十几年，笔者发现一个规律：凡是大比例、高额度补贴的农机，在市场饱和后补贴必然会降低，降低补贴之后市场会出现断崖式下降。

所以笔者认为国内农机企业，尤其是目前正在享受大比例、高额度补贴的企业，更要警惕来自政策的风险。

企业应对之法：

一是，要做好补贴政策退出的准备。

补贴政策未来会退出，这是大趋势，但目前并不知道是以什么样的形式退出。

二是，寻找补贴新热点。

有一些企业遵循的是国家支持什么产品，企业就生产企业产品。这种策略适合于机制灵活、供应链利用能力强的中小型企业，但执行这种策略企业形不成固定的核心竞争力。

三是，培育非补贴市场和产品。

如有一些企业专注于海外市场，有一些企业培育出完全市场销售的市场机等，这些都可能规避补贴政策变化和退出的风险，对国内农机企业真正的考验是补贴政策退出的那一天。

经济效益：进入高成本时代，利润空间不断压缩

长期以来，国内农机企业的核心优势是性价比，往往是低价低成本。这在与跨国公司的竞争中获得了比较优势。这是国产农机企业的生存策略，也是跨国公司无法攻破的竞争壁垒。

但这一优势正在快速褪色。疫情之后及工业化时代的结束，国内农机行业已经进入了高成本时代，目前增长最快的成长是人力和原材料成本，前者是一种长期可持续的成本压力，并且越往后走成本越高；后者是一种暂时性的困扰，但长期看也在增加。

国产农机依靠低成本竞争的手段正在慢慢失效，随着用户需求升级，低质低价的农机产品正越来越没有市场。

企业应对之法：

企业必须认清国内农机行业消费升级的大趋势，也必须结束以低价竞争为唯一手段的竞争时代。

要和跨国大公司“掰手腕”，不但要继续拥有极具竞争力的价格，而且要提高产品的技术含量和质量水平。

只有高质低价的产品才能打败跨国公司高质高价的产品。为此，成本控制能力仍将是国产农机企业核心竞争力的关键，在未来能在产品品质、价格上取得平衡的企业才会有机会超越全球化企业。

全球地位：仍没有任何一家世界级企业，甚至没有一家全球化眼光的企业

不得不说，截至目前国内还没有一家具备全球化竞争实力的农机企业，这一方面是规模和体量上达不到，另一方面是视野、眼界、思维上也不及格。

可以看出，2021年约翰迪尔销售收入超过2800亿元，凯斯纽荷兰也达到2000亿元，久保田则超过了1000亿元。而2021年通过国内数千家农机企业加起来，通过补贴系统也只有不到1000亿元的销售收入。

如果说以上这些企业是真正的世界级企业的话，国内农机企业还真找不到一家与他们相提并论的企业。

按理说，发展这些年，国内也应该成长起来若干个世界级的农机公司了。与农机关系比较近的工程机械行业，已经有了如三一、徐工、中联三大具有全球影响，且算得上世界级的大企业大集团。这些公司不但在国内发展得好，在欧美市场也开展了一系列影响深远的大并购，这些企业的挖掘机、装载机产品在全球范围内正瓜分卡特彼勒、小松等强势公司的市场份额。

笔者认为，国内之所以还没有一家世界级的农机企业，主要原因可能是国内市场太好混了，以至于很多企业患上了营销近视症，都选择了最好走最近的路而忘记了远方和征服更高的山峰。

企业应对之法：

一是，深刻理解两个循环。

也就是国内小循环和全球市场大循环。企业要知道全球每年大类农机需求规模约为9000亿元，而国内只有1000亿元。所以，机会主要在外部，企业要有意识地去往外走，前进一步海阔天空。

二是，改变单纯的贸易思维。

国内农机行业有很深的贸易情怀，说到底是机会主义思维。国外市场上的需求有特殊性，不到市场上，企业的产品往往会出现水土不服的现象。

笔者认为，国内农机在海外一直以低质低价的形象出现，很多是产品适应性差。而要改变这个现状，笔者认为国内农机企业要从卖产品进入第二个阶段，也就是本地化生产。只要企业到当地建厂，培育当地的供应链，实现本土化生产，才能融入当地农机市场。

农机产品是生产资料，简单的贸易永远形不成长期的供需关系和持续的生意。